——“九月节”期间的金属成形展期间，锻造、冲压和钣金制作技术大会上应该有的作为

记得很多年前，我参观德国和日本的一些锻造企业时，他们经常会拿出一些整车或整机的剖开图进行介绍，这些图可以让人一目了然地了解企业的产品情况与应用场景，有利于指导企业在做哪些零件，我自己当时认为是一种宣传方式。但随着时间的推移，以及与一些国内外优秀企业的领导人交流中发现，这个剖开图的最大作用是市场定位和推动市场开发。

文/中国锻压协会 秘书长 张金

从这个意义上讲，零部件企业不仅仅要具有懂得供应侧的技术，更要基于市场和技术研究明白需求侧的技术，这充分体现了我一直在行业内提倡的“与优秀用户一起成长，以及与用户建立密切的项目组（Project Team）”的理念一致。

做企业不能等同于开商店或做销售代理，只知道宣传，更要研究我们的供应商和用户，而对用户的研究上不但要开展市场量的研究，也必须进行用户技术发展的研究，这才是一个最为重要的市场理念，在企业运营中，企业似乎需要：

必须知道有多少装备制造商，把他列出来，设备管理者应该不断地进行信息更新，掌握发展动态，提出符合自己生产需要的改进办法，成为推动设备可靠性、功能性和稳定性的重要推手；

必须知道有多少材料供应商，采购应该把他们整理出来，并进行恰当的更新，企业应参与材料的开发研究中；

必须知道多少竞争对手，他们的特点是什么，销售应该把他们整理出来，并不断进行跟踪，必须做到知己知彼，促成“可信赖的竞争对手”；

必须知道产品市场有多大，企业所占的比例是多少，销售工程师必须时刻跟踪，找到市场难以扩大的原因，必须清楚地了解到，“用户不会把鸡蛋放在一个篮子里，总会培育一个你的对手”；

必须清晰地明白自己的能力是什么，也就是是特长是什么，可以做什么产品，应时刻列出来进行研究，逐步扩展，在这方面必须去掉“我们不能”的弱者想法。

企业运营实际上不仅仅是一个产品的生产，而是一个在较为清晰的环境中生存、发展和壮大的“生命体”，这些不能仅仅依靠老板的认知和判断，必须具有比较丰富的信息或情报做支撑。