中国锻压协会秘书长 张金

站在行业发展的角度，总觉得需要说点儿什么，思前想后，写出了以下几点思考。我觉得以下几个问题，不仅仅是个市场规范问题，也是个市场文化问题；也不仅仅是个操作问题，同时也是一个营商环境文化问题。

以点带面与以面促点——特殊性与普遍性问题

以点带面似乎是我们大多数人的思维定式，先示范后推广，似乎在制造业的改革和发展中起到了应有的推动作用，我们可以举出很多案例来说明这种做法的有效性。但是，当产业发展到一定程度时，这种思维定式和操作模式是否也需要修正，是否还继续合适呢，我们应予以慎重研究。

很容易理解，点的问题一定具有特殊性，因此如何将特殊性问题中的共性找出来，推广和使用，也就是如何让具有普遍性的面与点的特殊性结合是处理制造业存在问题的关键。这个普遍性的寻找和碰到的点的特殊性问题结合，让普遍性的面接受特殊性的点，就需要一个解放思想的过程，必须防止由点推广到面时出现的教条化问题。

在制造业中行事儿，很多时候都没有把这个问题处理好，让特殊性受阻或遭到破坏。一些人总是用这样的思想来自慰：因为你们太特殊了，不能参与和应用，或者总会有一些牺牲的，为了多数，你们得牺牲。在一些情况，为了适应面的普遍性，一些特殊的点不得不失去特色。

如果将这种思维方式和行为方式扩大化，后果是不可想象的，因为特殊性是世界多样性的实质，企业千差万别，损失特色，限制创新，同质严重。

因此处理好特殊性与普遍性问题，找到普遍性问题，留出特殊性出口是需要智慧的。

需求拉动与供应推动——满足与创新问题

一般情况下，似乎是由需求驱动或拉动更符合客观情况，例如企业曾经实施的拉动式生产，但是，这种思维和生产方式是被动的。在制造业中，很多情况下是供方的创新推动需求的。如果我们坐等需方提出需求，作为等待的供方，不被饿死也不会有什么进步，更不会有议价能力。

在许多政府政策制定中，往往缺少对供方的有力支持，特别是对基础创新的支持。理由是没有办法考核，必须由一个需方牵头来进行，这就导致了越来越多的人不重视基础，忽视了基础的重要性，这种做法确实有待改进。以强大的基础做支撑，才能搭建强大的平台。推动供方创新和创造应成为制造业的主流，不仅仅是供方要深入了解需要，更要需要切实地了解供方，既不能满天提要求，也不能故步自封去号令。就基础（供方）考核可以用企业的成果转化情况，以及企业的发展情况予以评价。然而，我们会看到，供方的创新与变革，将会带来制造业质的飞跃。

供给侧改革与需求侧挖掘——堵与疏的问题

供给侧改革本来应该是一个供方驱动的问题，但我们做了大量的“限制”性工作，说到底供给侧改革做了许多限制产能的工作，理由是供给侧改革的侧重点没有做好。

钢铁企业的供给侧改革，结果是钢铁价格上涨和市场交易价格随心所欲，没有把提升质量放在首位。供给侧改革的首要任务必须脱离计划经济的思维逻辑，出了问题就要进行“砍和堵”，缺少了疏通。如果从另一个角度看，这是一种非常保守的“保”的理念在作祟，是一种过于简单的改革战略，而不是基于“不破不立”的理论上展开深层次的变革。产业变革的发生，我们希望是供给侧缓慢的“破”，快速地“立”，立是关键，破并不该是强制的。

重视需求侧改革应成为供给侧改革的重要内容之一，只“堵”而不“疏”，产业无法获得畅通和良性的发展。

可考核牵引与基础技术促进-无形与有形的问题/解决有没有与推动全面提升——普惠与特例的问题

发展基础领域是叫喊得最为响亮的口号，但真正落实到强基的实例又非常地有限，一个重要的理由是“强基”做得好不好无法考核。这些年的强基大部分做的是“个别产品的突破”，是解决有没有的问题，因为这个最好考核。而真正的量大面广的基础提升工作没有落实多少。

虽然强基战略实施了多年，没有找到扎根的土壤。基础工艺行业（比如铸造、锻压）仍然在苦苦挣扎。

强基的基本做法应该是普遍性的“择优扶强”性质的普惠政策，比如1994年-2008年国家执行的铸造、锻造、模具和数控机床的增值税先征后返政策就是一个好政策，这个政策有利于整个基础产业的提升。实践证明，利用金融手段“择优扶强”是撒胡椒面政策与重点投入政策的最佳组合。

不要把解决有没有的方式用在强基方面，不要把全行业的普惠用于强基推动，新的时代，需要新的思维和行动。

招标采购不应用于企业装备和零部件采购中——竞价与技术特殊性

招标本来是个工程问题，也是个政府采购问题。招标项目应该发生在供应商几乎处于同质情况和（或）供货量特别大的情况下，选择管理好、诚信、持续改进和售后服务好，价格低的供应商，这应该是商业招标的本质。这种招标不适应于专业技术性强，特别是装备和技术采购中，因为装备与技术存在差异，而且一点点差异就有很大的性能差别，而这个差别往往体现在独特技术上的，这个技术上的变革也许就是未来进一步发展的基础，遗憾的是，技术隐含的价值被忽略了，招标完全抹杀着进步。

在企业装备和零部件采购中，采用采用招标方式时，懂技术和能促进技术进步的评审者进行审核，但考核者不是他们，因此大部分情况下，评审过程重功能不重技术，最后中标的并不是想买的。

经常有人说，招标又没有限制你必须低价中标，但是招标结果往往以价格高低说事，因为唯一能够量化的就是价格，其他的理由一概不能量化，有谁为决策者背书呢？

出现这些现象，始作俑者是中国有两个逻辑，一个是“功能思维”，另一个就是“差不多文化”。主要归结为两种情况，一是功能都一样，二是你们的产品差不多。这种做法极大地制约了装备与零部件市场的健康发展，与现代工业文化是背道而驰的。

采购设备和零部件中不应采用招标，对采购价格和技术，企业应自主负责。

在现实的生活中，我们必须坚决反对“低价中标”，为什么要这样呢。

坑死同行、累死自己、害死买方。

砍价是信息不对等时代留下的习惯，是当下市场经济形势下的陋习。

为什么会有低价中标和恶性砍价呢，分析如下：

买方：主要怕追责，也害怕自己上当，也有一部分人爱占便宜。但核心问题还是“农耕思想和凑合文化”在起绝大部分作用，在里面也参杂着“物美价廉”这个非市场经济文化的作用，同时也缺少对购买物的“全生命周期的认知”。在心理上，总怕吃亏和总想着占便宜，是社会文化中没有底线思维和“欺诈不诚信文化”的集中体现，当然，文化中“什么都有可能”的认知也是起到了推波助澜的作用。

低价者：没有底线思维，更不存在诚信的理念，一心只想着“钱”，也是一种恶意为之思想的行为表现，极端的利己思想，宁愿自己累死，也不让别人活好。低价者根本不会考虑害不害人，与社会上冷静的刑事犯罪分子的基本思想是一致的。

社会：投机取巧、不承担责任和“臆断和教条”追责有很大关系，与一刀切、法律从宽不到位而错位、懒政行为关系密切。与社会纵容蒙哄过关、同情可恨的可悲之人思想也有关系。没有形成良性的市场经济文化，政府投资和国企招标低价中标，民营或个体户无限度砍价文化是推动这种现象存在的重要因素。

低价中标和砍价，让一些有底线的投标方（卖方）无法回答的问题，值得我们深思，也许你碰到过。

情景一

买方：你的价格这么高，比别人高出那么多。

有底线投标方：我们的东西是最好的，用的各种零部件等都是最好的，质量非常有保证，这些零部件质量参差不齐，我们用的是最好的。

买方：人家也都能满足我们的需要，价格就是比你们低。

有底线投标方：……

情景二

买方：你们再降降价，别人比你们低很多。

有底线投标方：不能降了，使用的零部件是最好的，这些零部件质量参差不齐，我们用的是最好的。

买方：别人都这样说，别人也是用的最好的，价格比你们低很多。

有底线投标方：……

情景三

买方：你们价格太高，降降价格吧。

有底线投标方：不能降了，我给你具体算一下，我们是依据我们的配套方报价做的价格，你看每个零部件的价格是这样样的，税是这样的，人工费是这样的，不可预见费是这样的……

买方：你这些单价都太贵了，你们要的利润也太多了，别人可比你们皮衣多了。

有底线投标方：……

情景四

买方：请降降价，比别人高太多了。

有底线投标方：不能降了，别人做的少，也许没有做过，他们没有这方面的经验，报的价格不对……

买方：人家又不是傻子，怎能赔钱呢。

有底线投标方：……

这类问题比比皆是，可以随手捏来，无论有底线投标方如何说，买方就一个理念，“你必须降价，因为别人比你低”。

买方根本没有过分在意质量和推动卖方共同进步的理念。在买方的认知里，制造质量与他们关系不大，因为质量是卖方去保证的。

也有的买方总是认为所有的卖家质量基本一样，没有啥区别，卖家们的文字描述和口头回答，表达的意思都能满足自己的需要就认可了，也就是卖方只要说“质量没有问题，或我们一定能做到”，一些买方也就基本接受了。

总之，市场经济条件下，我们必须谨慎对待低价中标和砍价理念，其中的负面作用很多，非常地不利于市场的正常运行：

1.低价中标和砍价不符合买方“帮助或协助卖方”提升技术和产品质量的思想，不符合共进的市场规律，有悖于服务制造业理念的形成和推进。

2. 低价中标和砍价不利于培养市场经济需要的“诚信和诚实”原则，相互缺少信任，缺少共赢思想，变相地鼓励造假和欺骗。

3. 低价中标和砍价是一种“懒政和推责”的行为，不想对自己采购的内容进行认真的思考和研究，更不想承担任何的决策责任，只想做到心里平衡。

4.有悖于“工匠精神”，注重细节的思想，总是基于“大问题没有，小问题不断”是可以接受的非工业文化思考模式。实际上，在工业时代，大问题肯定不会有，小问题就是大问题。而且价格的差距大部分情况下就差在细节，也就是稳定和可靠性上。

5.不利于卖方努力和有条件创新，看似阻碍了卖方的进步，实际上是在破坏自身的生存条件，让自己越来越难。

我们必须正确地树立市场经济下的工业和商业文化，坚持需求牵引与供给侧驱动并重的原则；坚持优质优价，反对物美价廉；坚持质量优先，反对恶意低价竞争，低价中标和无底线砍价。特别是在工业生产资料采购中，想到的应该是如何发挥生产资料的最大功能而创造效益，而不是节约采购价格而带来无穷的后患。

国家的法律体系中，既要有反对垄断的法律，控制哄抬物价的行为，也要有控制恶意降价和低价中标的法律体系，反对恶意价格战对市场经济的破坏。

或许有人会认为，把供给侧进行改造，减少供应量价格，低价竞争和砍价，或价格战不就不会出现了吗？如果仔细研究会发现，这不是一个好办法，因为低价中标和砍价与供给侧数量没有直接关系，市场经济的最大目标是“创造越来越多和越来越高级的人民需要的物质和精神财富”，减少是向反方向走了。

我们确实需要换个思维看问题。

知识产权保护与竞业禁止——科技发展与创业

知识产权保护的实质是鼓励科技创新，着力点应该放在“应用领域”。在国家提倡知识产权保护中，大量地放在了“作品”上，在制造业领域的实例不够强劲。在制造业领域的知识产权保护，需要做的应该是大力提倡“竞业禁止”，注意制订较为细致的可以执行的“竞业禁止”法律法规，强化实践。

尊重知识产权和执行竞业禁止是这个社会最基本的道德底线！也是最重要的人品写真。中国在改革开放之初，为了能最大限度地加快发展，扩大产业规模和推进市场竞争，有意无意地弱化了知识产权保护和竞业禁止完全可以理解，但经过四十多年的发展，产能过剩、恶意的价格竞争已经严重地阻碍和干扰市场的正常秩序，是该强化尊重知识产权和执行严格的竞业禁止的时候了。

不要再用贫穷来掩盖知识“剽窃”，也不要用创业来掩盖技术和市场要素等的“偷窃”。要切实地重视起知识产权保护和竞业禁止的作用，这是解决目前社会存在的浮躁和不诚信最为重要的手段之一，也有利于缓解产能过剩和恶意的恶性价格竞争。

在中国如此发达的微信“鸡汤”中，很少有人波及竞业禁止这一问题，实在可能是太普及了，或者一些人就在漩涡中，无法理清。不管如何，要把创业变成了抄袭，不要把科技创兴与奋斗引向投机取巧，更不应有预谋地偷窃利用职务和职位获得的商业于技术情报！这对国家未来坚持创新型发展实在太重要了。

税收先征后返，择优扶强政策——制造业有没有与强不强

1949年新中国成立以来，我国机械制造业一直在解决有没有的情况下，做着强不强的工作。特别是经过改革开放以来的发展，机械制造业进入了“体系完整时代”，最常用的描述方式是“大而不强”，因此上世纪末到现在，一直在想或试图做“强不强”的事儿，特别是最近这些年，国家一直下大力气推动解决“强不强”的问题，新词汇是高质量地向高端制造业发展。如果仔细研究，我们会发现，解决“强不强”这个问题使用的方式方法，还是完全延续了几十年来一直使用的解决“有没有”问题的做法，使用的方式是“立项-报名（或推荐）-审核-批准-执行-完成-验收-停顿-再立项”，以点带面的形式占据了主导作用。就这些年执行情况看，效果并没有想象的好，因为往往是遇到的问题是新的，而办法是老的，难有新的结果。那么如何才能解决“强不强”的问题呢。

在上世纪90年代初，国家进行税改时，对铸造、锻造、模具和数控加工机床实行了“增值税先征后返的优惠政策”，这个政策的核心是“择优扶强”，从目前情况看，这个政策是一个非常好的政策，理由如下：

1.择优扶强政策的出发点是解决“强不强”的问题，强了就有优惠，越强越好。从而避免了解决“有没有”政策带来的一个重大弊端就是一个东西做完了，效果如何，未来如何继续推进和变强就没有了下文，进本还是解决“有没有”的问题。

2.择优扶强政策有利于带动社会投资向这个行业引导，政府出小钱，社会出大钱。而且从整个财政税收看，每年必定是增长的，不影响财政收入的情况下，调动了社会资源。

3.择优扶强是一个动态普惠政策，特别有利于新技术、新经验能力的发挥，也直接地鼓励创新，让创新持续不断地起作用，推动了不断进步，才有扶持。

4.现有办法解决“有没有”比较好考核，解决“强不强”就不好考核，如果使用择优扶强政策，我们也可以实现考核，这个考核就是看企业有没有利用创新，不断发展，而且也可以规定政策资金的应用范围和使用规定。

综合以上，在推动产业进步和产业稳定与整体强壮的政策中，可以考虑推广这样的的择优扶强政策，在实行解决“有没有”政策（首台套、补短板和完善产业链等）时，配套使用解决择优扶强政策是实现“强不强”的重要举措。依据1994年起执行的扶持锻造行业政策的实践，每一个行业利用5-10年的政策基本可以把一个行业推高一个很大的台阶。

时代不同了，方法要更新，这是与时俱进的重要思维方式，“增值税先征后返-择优扶强政策”是一个不错的选择。