连云港港口码头等待装船出口的徐工机械。

泰国国家火车站、蒙内铁路、文莱跨海大桥……“一带一路”诸多的超级工程中，密布着三一重工、中联重科(4.250, -0.02, -0.47%)、徐工机械等中国工程机械产品。在泰国国家火车站这样的当地标志性工程中，中国设备甚至成为唯一的工程机械品牌，单次采购金额超过5亿元。

自“一带一路”倡议提出以来，我国各大工程机械企业均纷纷跟随国家战略走了出去。以三一重工为例，其2016年年报显示，实现国际销售收入 92.86 亿元。三一重工副总裁周万春介绍，目前，在三一集团的整体销售中，海外市场销售额已经超过公司业绩的40%，其中70%的收益来自于“一带一路”沿线国家和地区，印度、欧洲、南非、中东等区域实现快速增长。

不仅三一重工如此，徐工、柳工等企业近年来在“一带一路”区域的业绩均呈现出良好的增长势头，推动这些企业从工程机械行业长达5年的行业低谷中走出。中联重科董事长詹纯新认为，“‘一带一路’倡议，拓宽了转型升级道路，打开了国际产能合作新空间，使企业‘走出去’更为稳健。”

“一带一路”沿线，贡献七成海外销售收入

徐工机械2016年年报称，2011到2016年国内工程机械市场经历了5年4个月的连续下降，市场容量萎缩到不足高点的1/3。持续低谷下，绝大多数行业企业的经营诉求是“活下来”，产业链上下游有成批企业或退出，或倒下。

“一带一路”沿线市场却别有一番风光。据国务院发展研究中心的一份研究报告估算，2016—2020年“一带一路”沿线国家基础设施合意投资需求在10.6万亿美元以上。这无疑是巨大的市场，中国企业则是这一市场的主力军。

5月8日，国务院国资委主任肖亚庆表示，三年多来，共有47家中央企业参与、参股、投资，或与“一带一路”沿线国家和地区的企业合作共建了1676个项目。

这不仅为企业创造了直接的销售收入，更重要的是中国工程机械产品得到了更多让“一带一路”沿线国家重新认识中国品牌的机会。

三一重工副总裁周万春接受《中国经济周刊》采访时感慨，“一带一路”沿线不少国家和地区，当地精英阶层接受的是欧美教育，更认同欧美品牌，“中国工程机械品牌随着这些项目，大量进入‘一带一路’沿线国家。对方看到中国产品的卓越表现，才慢慢改变对中国产品‘低价劣质’的印象。”

周万春介绍，东盟市场今年一直保持着20%以上的增幅，印度市场更是超高速增长。4月28日，三一重工印度工厂生产的第4000台设备在普纳产业园下线。数据显示，三一重工在印度市场今年一季度销售额近4亿元，同比增长达到90%。三一重工总裁向文波提出翻番目标，希望其印度工厂2018年实现第8000台设备下线。

整体来看，“一带一路”沿线市场的稳健增长，使不少中国工程机械企业收获颇丰。2016 年，三一重工实现国际销售收入92.86亿元，70%来自“一带一路”区域。徐工、柳工披露的数据占比也接近70%的比例。

从东盟到欧盟，我国工程机械企业全线布局

在“一带一路”的超级地理大版图中，中国工程机械龙头企业已经全面布局。

目前，中联重科在德国、俄罗斯、印度等9个“一带一路”沿线国家拥有工业园或生产基地，还有20个海外贸易平台、8个境外备件中心库，产品出口到31个沿线国家和地区。

三一重工2016年年报称，公司已基本完成了“一带一路”沿线的产业布局，在土耳其、俄罗斯、比利时、法国等地都有工厂，在印度也有了自己的产业园，现正规划在非洲的埃塞俄比亚建立产业园区。

“一带一路”沿线，徐工已在中亚区域、西亚北非区域、欧洲区域、亚太区域共涉及65个国家和地区布局了较完善的营销网络。

此外，如柳工、厦工等工程机械企业也纷纷抢滩“一带一路”市场。

虽然各巨头都在全线布局，但各自的侧重点并不雷同，各大企业的打法也各有特色。

东南亚一直是中国工程机械海外销售的主战场之一。周万春称，这是三一重工最重视的区域，资源配置最多，重点把守。不过，因销售距离较近，从国内出口也非常方便，三一重工目前在东南亚还是主要采取代理制方式，并没有大型的生产基地。

作为国土面积、人口规模均接近中国的大国，印度市场对中国工程机械巨头们的重要性不言而喻。周万春说，印度的现状类似于中国20世纪八九十年代，对工程机械的市场需求大、增速快，而且印度没有大型工程机械制造企业。同时，印度的整体制造成本比中国低30%，产品出口中东、南亚与非洲市场更方便。

直接投资建厂是工程机械巨头们的主流选择。

2017年1月，徐工集团宣布将投资1.5亿美元在印度当地建厂，力争年底第一跨厂房完成建设。

即便如此，徐工的步伐还是慢了一拍。早在2006年，三一重工就投资6000万美元在印度建厂，耕耘10年后，其2016年在印度的销售收入超过10亿元。柳工的印度工厂2009年正式投产，目前其产品已经出口到阿曼、尼泊尔等地。

作为中国在海外最大的工业园项目，中白工业园是“一带一路”倡议的标志性工程，也是中国高端装备制造产能出海的重要平台。中联重科于2015年正式入驻中白工业园，并将其作为倾力打造的重点。

中联重科宣称的目标是，要以此为跳板，近则覆盖独联体国家，远则辐射欧洲市场。

欧洲，是“一带一路”的终点，是工程机械高端市场所在，也是中国企业的市场短板。“并购”成为中国工程机械巨头钟爱的入场券，以此打通“一带一路”全线。

徐工2012年并购了德国混凝土设备制造商施维英公司，这是其收购欧洲两家零部件企业后的又一大手笔。同一年，三一重工买下了具有58年历史的德国混凝土泵制造商普茨迈斯特。

自2013年“一带一路”倡议提出后，一贯擅长并购的中联重科加快在欧洲市场的并购步伐。从2013年起，中联重科先后并购德国M-TEC、荷兰Raxtar、意大利LADURNER等企业，均是欧洲本土在细分领域的龙头企业。此前，中联重科还并购了全球排名前列的混凝土机械制造商意大利CIFA。

詹纯新表示，其目标是要打造覆盖“一带一路”全线的本地制造集群。

从1.0到2.0新阶段，怎么走?

5月14日，“一带一路”国际合作高峰论坛在北京举办。“一带一路”百人论坛与商务印书馆联合发布的《“一带一路”年度报告》认为，这可能标志着“一带一路”建设将从搭建框架为主的1.0版阶段，进入优化升级为主的2.0版阶段。在设施联通方面，中巴经济走廊里的瓜达尔港、印尼的雅万高铁、匈牙利和塞尔维亚之间的匈塞铁路、中国和老挝之间的中老铁路等一大批标志性工程纷纷落地。

面对“一带一路”这个新阶段，中国工程机械企业怎么走?

周万春认为，通过国内施工企业承接的大型工程“借船出海”仍然是重要方式，与此同时，“走出去”的模式也在向本地化转型。“比如说泰国国家火车站项目，三一重工的设备都是当地代理商直接销售的。整体来说，在海外本地化销售已接近国内施工企业‘带出去’的比例，今后应该会超过”。

本地化成为共识。中国企业过往的国际化案例表明，当地产业需求、消费偏好、法律法规、语言交流、区域文化等因素，都有可能成为决定中国企业“走出去”成败的关键。

中联重科副总裁熊焰明表示：“国际化最初是单纯卖产品到国外，而现在的国际化是实现本地化，实现拥有本地伙伴、雇佣本地人、进行本地制造，因此国际化需要扎实地走出去、走进去。”

据媒体报道，中联重科投资印度基地之前犹豫颇久，其复杂的税收体系曾让其望而却步。

三一重工也曾面对类似的困惑。周万春说，印度投资环境与国内很不一样，各种制度有时候很难理解。此外，印度市场对产品的需求也不一样。三一重工的产品刚进入印度时，销售价格比成本还低，后来发现印度人奉行实用主义，产品简单够用，有基本功能就行，但是产品质量要求又很高。周万春向《中国经济周刊》记者介绍，10年来，三一印度已经进入良性发展阶段，CEO和96%的员工都是印度人。

柳工官网资料称，其印度工厂本地化程度已经达到30%，包括所有的钢制配件、轮胎、轮辋、软管、液压件等，同时采用康明斯印度工厂生产的发动机。仅动力系统、车轴、电子控制系统由中国进口。

本地化的生产基地之外，服务的本地化则是中国工程机械企业相对于卡特彼勒、小松等国际巨头的短板。

中联重科海外公司副总经理陶思阳告诉《中国经济周刊》记者，如果配品配件跟不上，服务跟不上，销售业绩就很难做大。“就像买汽车，如果没有遍布全国的4S店，或者不容易买到零配件，你敢买一辆车吗?”

周万春透露，“在三一有一条纪律，凡是服务和配件跟不上的区域，就不做销售。如果因这方面的原因把品牌做坏了，所受到的损失好多年都补不回来。”

各企业正铆足了劲，希望补足这一短板。柳工在2016年年报中表示，要快速推进“一带一路”布局构建和夯实覆盖“一带一路”沿线国家的完善营销网络，为沿线建设提供优秀的产品、服务、配件、培训支持。三一重工2016年报称，公司将通过组团出海、国际产能合作和大项目输出，由设备提供商升级为投资运营商，实现国际化运营模式的升级。