夹缝求生

在上海车展期间，记者与多位经销商交流时发现，车不好卖、销量目标完不成、库存严重、售后客户流失严重成为这些经销商今年的常态

车市寒冬，作为销售一线的经销商感触最为明显。“压库太严重，买车的人越来越少，其实在今年年初的时候，我们就已经赔本了。”一位在南京做豪车品牌经销商的王先生对《国际金融报》记者直言，“如果市场情况依旧如此，我就准备转行做别的生意，汽车卖不下去了。”

经销商们的压力真的如此之大？

中国汽车流通协会4月20日对外发布的“汽车经销商库存调查结果”显示，3月份汽车经销商综合库存系数为1.77，同比上升28%，经销商库存水平处于警戒线以上，库存压力依然较大。其中，有5个品牌的库存系数超过2个月。其中，自主品牌为奇瑞汽车，合资品牌包括北京现代、沃尔沃；进口品牌包括捷豹-路虎、进口大众。

与此同时，根据中汽协的统计数据，今年第一季度，轿车市场连续两个月同比负增长，2月轿车销售同比下降1.48%，3月轿车销售再度同比下降1.43%。“闭着眼睛卖车就能赚钱的时代一去不复返了。今年对于4S店来说只有一个目标就是‘活下去’。”山东一家经销商在接受相关媒体采访时透露，市场环境趋于恶劣的直接原因是销售价格的倒挂。“现在是卖一台赔一台；如果不卖，庞大的库存带来的财务费用就会把经销商的资金链压断。饮鸩止渴般的销售导致经销商利润快速下滑”。

所谓价格倒挂，即新车实际售价低于其进价，毛利润为零，甚至为负数。据业界人士透露，自2014年以来，从宝马、奔驰等豪华品牌到自主品牌，都普遍存在价格倒挂销售的情况。

面对日渐枯竭的现金流，部分经销商只能“铤而走险”。

“我们现在要么拿着汽车的关单去银行、担保公司做抵押贷款；要么联合车企及经销商同行小范围内联合悄悄签订整车最低售价及固定部分配件价格协议。”一位南方某经销商内部人士对外表示。

在江云看来，经销商们经历着夹缝生存之痛。只是，一些“铤而走险”做法背后的风险，也为该行业带来了很多负面影响。

此前，拥有17家4S店的河南涌鑫集团轰然倒塌，人去楼空。其原因就是因为银行贷款接不上，客户关单被扣押。最后，车主因无法上牌，纷纷堵门维权。事实上，此类事件绝非个例。据不完全统计，仅2014年就有扬州明日一汽马自达4S店老板携款“消失”、合肥车景天下汽车销售有限公司老板“跑路”等十多起类似事件发生。

与此同时，在业内人士看来，对于经销商及车企联合签订最低售价协议的做法，更为监管层“不齿”。继去年国家发改委对宝马、奥迪等车企发起反垄断调查之后，今年4月23日，江苏省物价局也以价格垄断对奔驰公司及部分相关经销商分别开出3.5亿元和786.9万元的罚款。

由此可见，面对经销商“居高不下”的库存压力，相关车企此前只是一味地考虑自己品牌的市场占有率和年度任务的完成，其结果适得其反。2014年，除大众、通用等少量品牌完成年度目标之外，包括丰田、日产、奇瑞、长城等众多品牌只能对年初目标“望洋兴叹”。

低价跑量

面对惨烈的竞争环境，经销商也不会坐以待毙。2015年新年伊始，豪华汽车品牌经销商纷纷“起义”

压库加处罚，经销商夹缝求生，不得不向车企“求救”。先是多家宝马经销商联合向宝马公司提出了60亿的补贴要求，经过多轮谈判后，双方达成协议，宝马同意补贴经销商51亿元。接着奥迪决定给旗下经销商20.5亿元补贴，其中15亿元补给老店，5.5亿元补给新建店。奔驰则更加“主动大方”，在没有与经销商沟通的前提下直接补贴10亿元。

接着，4月份上海大众便率先打响官方指导价降价第一枪。随后长安福特、北京现代、一汽大众等厂家迅速跟进。据相关方透露，福特汽车和大众汽车集团最高降价幅度达到10%之多。

对此，睿信致成管理咨询合伙人王丹青告诉《国际金融报》记者，车企降价的背后，应该是经销商和车企相互协商的结果。一些汽车行业也逐步意识到，饱和的中国汽车市场，如果不降价，那就是更为严重的库存积压。

市场观点也指出，近来多个车企，特别是进口豪华品牌之所以在中国掀起“减产降价潮”，是出于多方面考虑，一是适当缓和先前与经销商以及消费者的矛盾，而这只是暂时的“让步”。二是出于车企之间的竞争需要。“以宝马为例，在减少大车配额的同时，宝马将目光更多地放在产品小型化和下探方向上。对德系豪华车制造商而言，SUV和紧凑轿车将是在中国市场的主要增长区域。”有业内人士指出。

江云也认为，车企降价之后，对于汽车经销商们来说，肯定会产生一些利好。

“经销商正在头疼汽车库存的问题，这个时候选择低价跑量是最合适的方式。”交通研究员成风在接受《国际金融报》记者采访时指出。

“车不好卖，才选择降价啊。”一位上海闵行区豪车经销商负责人对《国际金融报》记者感概，这就和楼市不好房企打折一样，“降价跑量”是现在惟一有效消化库存的办法。

不过，并不是所有的经销商都希望车企用降价来消化库存。

因为，2012年中国车市“自上而下”的那场价格大战，让不少经销商仍心有余悸，上海大众某经销商经理对媒体表示，“其实价格战真打起来，对谁都没有好处，经销商其实并不欢迎降价，这种降价结果往往谁都占不到便宜，但是不降价确实有些车型的库存下不去，真的吃不消啊，真不知道降价好还是不降价好。”

对此，业内人士表示，从目前情况看，降价对于经销商来说，毕竟收益少了很多，不过很多店面会选择前期降价，后期从保养收回利润，“这在以前也不是没有过的”。

值得一提的是，这股“官降”风的刮起，对于消费者来说肯定是利好。官方指导价格下调，如果能再加上经销商原有的优惠，显然能节省一大笔购车费用。

上述经销商负责人告诉记者，近期确实来了不少听到“官降”消息之后来看车的消费者。看来，厂家和经销商所期盼的集客效应很快会得到体现。

“毕竟，一些高档车因为这次降价可以便宜十几万元。”该负责人对记者透露，很多本来就想换车的消费者，正好可以享受到这次降价带来的优惠。

王丹青也告诉记者，这个时候消费者买车，肯定是比之前划算的。“但是，在看到降价风潮带来的利好条件的同时，也要警惕一些厂家和经销商把降价当作噱头。”王丹青补充称。

的确如此，在北京的“官降”品牌的4S店，如果消费者想以官方优惠条件购车，就要放弃一部分经销商之前给出的优惠条件，此消彼长之后，实际购车价格并没有便宜多少。

实际上，这种厂家优惠与经销商优惠“二选一”的做法，在官降之前也有存在，消费者若真的因为“官降”的诱惑前去购车，还要多留个心眼儿。

当然，如今消费者的眼睛已雪亮得多。几乎所有的消费者都表示，无论“官降”能有多大的优惠，自己也只会在价格合适的情况下下单。