服务本地化获取竞争优势

在当前的市场情况下，与其说是产品在征服消费者，不如说是服务在绑定消费者。埃斯顿很早就明白服务在消费市场的重要性，所以在做好产品研发和制造的同时，在售后服务方面也思忖良多。

“现在我们在全国各地开办事处，像伺服电机这块，我们已经开了25个办事处，同内还会发展一些代理商；在海外市场我们建立了三个海外子公司，同时也在开拓和发展代理商。”戴安刚告诉记者。

“办事处的职能就是寻找当地的一些大客户，来给这些大客户做销售和售后，而我们对大客户的定位就是看其每年的销售量和采购量，比如一年采购我们几千套伺服，或是一年有500万元人民币的采购量，这样的客户我们一般就给他做直销，由埃斯顿办事处直接负责对接。”戴安刚介绍，而当地一些小规模的客户，及一些零散的客户就全部交给代理商来做。

而此做法，也正是其与国际品牌竞争中最大的优势。“我们更多的是与日本企业产品竞争，虽然我们取经于日系企业，但是发展到今天，我们在国内的竞争中已经呈现行业领先的趋势。”戴安刚举例称，在伺服方面，埃斯顿的产品功能较日系企业产品更为丰富；而且公司可以根据客户多变的应用进行产品的定制，更为灵活。重要的一点是，埃斯顿的产品除价格便宜外，服务也更为本地化。

“日系企业规模都比较大，在与客户的沟通过程中处于较为强势的地位。而我们则可以灵活地根据市场需求进行调节，比如一些客户要做一些小的材料，他们单独用伺服不能做，而我们通过简单的控制就可以使用伺服完成，因为我们已经把一些简单尚未控制的功能放进了伺服里面。”戴安刚强调。

他还向记者透露，日系伺服的售后服务根本无法很好地满足消费者需要，比如维修，一方面收费很高，一方面维修周期还很长。“这两个方面的原因就会影响客户的使用感受，所以我们的产品根据客户的应用状况，比如有些设备损坏，原因不明，且已经超过保修期，如果不能明确认为是客户的问题，那我们还是提供免费维修。”

“很多跨国企业的工程师是不会到现场去帮客户进行设备调试的，而我们客户现场有问题的话，会在24小时之内就到达现场。”戴安刚告诉记者，“这也是我们为什么在全国各地设立办事处的原因，包括海外子公司我们也设置了服务人员，即便是海外代理商，对方想要拿我们产品的代理资格，就必须要参加我们的培训，证明其可以为这个产品进行服务。”

据了解，目前，埃斯顿除了根据市场需求，多元化涉足每个领域进行发展外，还在资本市场上进行积极的准备。但是，对于这方面情况，记者多次联系补充采访，埃斯顿均拒绝回应。

专家点评

在中国这样一个以发展经济为背景的市场环境下，企业若想突出重围，跨界创新尤为必要。正如埃斯顿一般，埃斯顿立足于对需求的关注，抓住伺服的市场空白点，通过业务调整适时进军伺服市场，其从最初的锻压机械自动化到伺服应用完成了完美的跨界创新。跨界创新作为一种新兴的创新模式，对当前在创新道路上苦苦求索的中国企业有着重要的现实意义。