以点切入 打造差异化优势 

“徐工进入重卡行业是徐工‘同心化战略’的选择，同为高端制造业的重卡和工程机械在产业链、技术、品牌、市场和客户方面都具有较高的相同属性”，徐工汽车总经理罗东海在接受中国工业报记者采访时表示。作为汽车行业的“新兵”，徐工汽车6年来用“昂头看路、弯腰播种、安心收获”的坚守方式，潜心学习沉淀重卡行业的发展经验和发展能力。在同质化竞争激烈的重卡市场，如何利用徐工在工程机械领域的优势打造出具有差异化优势的重卡产品，成为徐工汽车逆势而上的关键。

罗东海介绍，徐工进入商用车领域有两点核心优势，一是徐工过去几十年的发展奠定了在工程机械行业的竞争优势，在市场上集聚了良好的口碑和品牌形象；二是徐工的主要产品是以商用车底盘改装或以车辆技术为基础平台，对车辆技术有深厚的积淀和传承，尤其是对专用车整体技术的匹配研究，具有行业领先的能力和水平。

分析我国的商用车市场，产量虽大但高端产品较少，专用化设计的产品比例较低。针对这一现状，结合自身优势，徐工汽车在2009年就制定了以工程车、专用车为切入点，物流车为面的“两点一面”阶段性产品与市场战略。事实证明了这一战略的正确性，徐工在2012年开发的一款非公路自卸车产品，2013年就成为了行业销量第一。“非公路产品基本上是矿山、大型的基础建设为市场的一个产品，施工工况十分恶劣，对车辆性能和可靠性方面的要求非常高”。罗东海说，“徐工的非公路产品既具有工程机械特征，又具有商用车技术应用。在做这个产品时，我们比一般商用车企业更具有工程机械产品的设计能力，比工程机械厂家又更具有商用车技术的匹配水平。”如此看来，能赢得市场关注就不在话下了。

除了打造有差异化优势的产品，在商业模式上徐工汽车也在寻求突破。徐工汽车充分发挥徐工集团产业互补优势，推出了工程施工产品与服务的成套解决方案，形成了重卡行业内独一无二的商业模式。