软问题是硬障碍

面对不利的市场环境，我国机床工具企业如何突围？陈惠仁一口气开出了五剂药方。

一是高端产品力争跨过两道门槛。高端产品发展须经历三个阶段：能做、做好、做出市场竞争力。业内外有很多人存在认识误区，以为达到了能做的境界就离成功只有一步之遥了。所谓能做，是指具备了高端产品的功能，即满足基本参数。过去几十年，我们在不断产生“世界先进水平”，但基本停留在能做的水平，即“形似神不似”，精度、速度、可靠性差距很大。往往速度一快，精度就没了。

“当然，能做也是一大进步。”陈惠仁说，“过去十年，从不能做到能做，这是行业的大成就，但这只是个过渡阶段。功能具备了，性能也得上来，这样才能用。但仍然不一定有竞争力，还需要提高性价比和服务。”

做好和做出竞争力，这两道门槛是一定要跨过去的。现在最大的障碍就是，业内很多人认为，由能做到做好是最后一公里（以全程一百公里计），实际上只走了五十公里。如此，是跨越不了这两道门槛的。因为认识决定行为，要跨越需要大投入，而谁也不会在最后一公里大举投入。

二是走市场专业化之路。如果比较低端产品和高端产品，那么，低端产品往往和功能通用性相伴，主要服务形式是为客户提供通用实物产品；高端产品往往是客户化，立足满足特殊需求，往往与整体解决方案相伴。

如今，机床工具企业出于本能，都加大了市场开拓力度，其思路大致分为两类。一类是从广度上做文章，即扩大市场覆盖面，撒大网，灭死角；另一类是从深度上做文章，即瞄准有限的点，深入挖掘。

前者还在追求量的扩张，在走老路；后者才是结构升级，是质的提升，是深入分析细分市场的结果。研究细分市场就会带来市场专业化。

专业化不能笼统地说，沈阳机床做车床，上海机床做磨床，那是产品专业化，是面向内部的专业化，这无疑是对的，但在高端市场就会失灵。高端市场需要市场专业化，即企业不是做某种产品而是专门为某个行业服务，现在中国几乎没有这样的企业。

例如，给汽车发动机做装备，都是德国和美国的公司，一共也就十几家，这些企业不给别的行业服务，只做汽车发动机制造专家。如果没有这样的决心和定力，又如何进入这一行业呢？