“不管市场火热还是低迷，玉柴都会扎实走好每一步，把基础工作做好。”在玉柴股份海外事业部副总经理王成看来，今年玉柴海外市场取得的成绩，是近年玉柴销售与服务团队扎实做好海外市场认证、积极与当地客户沟通需求的结果。

今年1~9月，玉柴发动机出口量已经超过去年全年。王成表示，玉柴今年发动机海外销量（含整机出口以及随整车出口）预计超过4万台，超额完成年度目标，创历史新高。

■东南亚地区业务持续增长

尽管国内商用车市场持续下滑，但中国商用车及发动机企业在国际市场的影响力不断增强，尤其是在东南亚、非洲、南美等地区。

今年6月，装配玉柴发动机的1060辆大金龙校车出口沙特。10月，海格客车1200辆玉柴机客车出口沙特，刷新了玉柴机器搭载海格客车的单批出口纪录。玉柴今年海外市场业务蒸蒸日上。

玉柴的海外市场业务中，东南亚市场占业务总量的80%以上。今年以来，越南、沙特阿拉伯、泰国等国家业务增长较快，市场稳固，建立了竞争优势。王成说：“这些国家市场经济周期性明显，地方建设拉动需求增长。在越南，玉柴卡车全系产品需求旺盛，尤其重卡领域有较大突破。”

玉柴动力在沙特市场受到广泛认可，公交、校车等以配套玉柴动力为主。沙特也成为了玉柴在中东地区的一个重要市场。在沙特，今年玉柴机客车新进入累计3000多辆，玉柴发动机保有量突破两万台。王成介绍，沙特校车客户单一订单量达数千辆，玉柴是其首要选择，现在玉柴又进入了沙特各大城市的公交系统以及城市间运输系统。在沙特市场的带动下，玉柴也将逐步进入沙特周边国家。

■扎实工作奠定发展基础

“国际玉柴”的口号不是虚的，玉柴的销售和技术服务队伍必须要有“国际范儿”。这个“国际范儿”不是光鲜亮丽的外表，而是脚踏实地去走访每一位客户，了解当地市场。“由于汇率以及地方经济发展因素的影响，并不是每一个国家的市场需求都在增长。今年，中亚、南美等国家和地区的市场发展较慢，不过今年也正是玉柴努力做好客户沟通、市场规划、服务人员调整的时期。不管是客户需求上升还是下降，玉柴都要坚持把市场做实做精，把握未来市场回暖再起步的机会。”王成说。

玉柴针对中亚市场，派遣服务人员频繁与卡车运输公司、农机公司接触，时刻准备配套工作，也涵盖了一些专用车公司的改装业务。

在南美，由于矿用商用车需求减弱，市场走向偏低，但玉柴仍在秘鲁、玻利维亚、厄瓜多尔等国家取得了小批量突破。一直以来，玉柴都坚持在新兴市场推进相关市场认证工作。在巴西，玉柴推进工程机械T3排放认证，这有助于玉柴扩大市场影响力。“今后市场的发展一定是基于前期的扎实工作，我们要让客户认识玉柴，了解玉柴的产品和服务。”王成对这些市场的发展前景充满信心。除继续巩固亚洲市场外，玉柴将加大南美和非洲市场的投入，完善营销服务网络，实现各区域市场均衡发展。

■确立明年海外市场开拓三大方向

商用车及发动机企业海外市场的开展难度在于服务体系的建立和服务质量的提升。

目前，玉柴在全球设有14个海外办事处，形成了玉柴总部机动服务团队与区域服务人员的阶梯组合，同时可以配合整车厂的服务工作开拓新市场。王成说：“海外市场同国内服务体系一样，玉柴会定期组织技术服务人员，对各区域办事处、服务站进行巡回技术培训与支持。”

对于明年的国际市场开拓，王成给团队定了三大方向。首先，要在玉柴气体机的市场开拓上多做努力，总体来看，中国气体机海外市场已经具有一定技术优势，应该继续保持并扩大。其次，南美区域调整和发展仍是重点，玉柴要在这些市场迎来回暖之前做好准备工作，抓住市场再发展的机会，而非洲市场，尤其是非洲区域的办事处布局、人员规划还要调整。最后，对玉柴船电欧洲业务的发展提供支持。在欧洲市场，无论是船电，还是商用车市场，都将是国内商用车、发动机企业持续重点关注领域。