随着国产自由光的正式上市，Jeep品牌拉开了重新回归国产化的序幕。对于该车广汽菲克也抱以极高的希望，将自由光视为必将改写中国中高级SUV市场格局的一款产品。广汽菲克把自由光称之为“专业级城市SUV”，广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司总经理郑杰对网通社表示：“自由光的专业性质是全方位的专业性，这样一个专业远远不只是说在越野”。

1.自由光同价位区间 比竞品更加“专业”

网通社：自由光专业级城市SUV的定位，专业级大家会想到硬派越野车的概念，城市SUV在越野能力上是有妥协的，那么看似一个比较矛盾的定位，它在诠释自由光特点的时候是怎样一个考虑？

郑杰：有人会觉得专业级城市SUV这几个词是比较矛盾的，这可能是最大的一个误区，专业级是什么？自由光第一代车型，Cherokee1974年诞生的时候其实就开创了全球汽车行业一个品类，它诞生时候的名字就说明了它的专业性质是全方位的专业性，这样一个专业远远不只是说在越野。Jeep在越野、户外的领域是没有对手的。其实这样一款车从它诞生之日起，一辆专业级的SUV它要满足丰富多彩的，今天生活多样化的需求，它的专业级体现在哪里，绝对不是仅仅是越野。

自由光专业级体现在适合日常行驶的舒适，专业的安全，专业的全面的路况能力，专业的整体制造品质。一个更全面，真正的SUV的专业性体现在哪里，是今天SUV都已经变成红海的时候，让消费者能够真正的感受到。专业级的SUV定位，内部也是多次讨论，自由光在城市里驾驶感受非常好，一定要把这个全方位的能力让消费者了解到，给了广汽菲克一个非常明确的方向。

网通社：自由光作为广汽菲克第一款国产车型，对合资双方的意义是什么？

陈道宏：Jeep自由光的国产，是广汽集团和菲克集团合作的一座新的里程碑。作为广汽菲克首款导入产品，它的国产将为后续Jeep其他车型的本土化提供宝贵经验，并奠定基础，它丰富了广汽菲克的产品布局。对于广汽来说，最初只有日系合资品牌，后来有了自主品牌，现在又有了欧美系的产品线，形成了三大板块，三足鼎立。第一款产品往往具备战略意义，自由光的国产对于Jeep后续的产品导入，对于中高级SUV的市场格局，对整个SUV市场都会带来深刻的影响。此外，对于Jeep品牌，过去仅是单一的贸易业务，随着产品的国产，整个相关的产业上下游业务会一起蓬勃发展。

网通社：相比竞争对手来说，自由光的竞争优势在哪里，这种车的专业性体现在哪里？

郑杰：二十万到三十万的区间，品种，品牌都不少，但Jeep自由光的竞争力在不同价位段里边，它的差异化竞争力优势是非常突出的。在二十三万区间同级最高效的动力组合，其他一般是1.5T、1.8T，6速或者7速的变速箱。自由光提供的2.4L发动机，9速变速箱，这在二十三万区间里边动力组合是最高效的。二十五万区间，在这里同级最专业的四驱，最完整的路况选择模式。这其实是在JEEP全系产品一个非常大的特色。二十七万区间，在这个区间自由光提供了同级最为丰富的智能科技配置。在这几个价位区间内，自由光的优势，竞争力的差异化优势是非常明确的，Jeep进入国产以后，改写中高级SUV市场的格局，在这几个价位段提供给消费者更有价值、竞争力的产品，这是对于市场的诚意，也是对产品的信心。

网通社：日前，自由光上市，所有人对着个定价感到很惊喜，广汽菲克把自由光的竞争者定在途观和昂科威，自由光未来的市场预期大概是多少？Jeep品牌在2015年目前为止销量情况是什么样的？

郑杰：现在是进口到国产切换的一个工作，所有的重头戏，重中之重。哪怕在这样的情况下，包括今年上半年车市整体非常有挑战的环境下，Jeep品牌进口车在中国的销量还是比去年有所增长。尤其像大切这样一款产品，在大型豪华SUV这个细分市场内增速是领先竞争对手的。作为一个刚起步的销售公司，心里肯定有梦想也有理想。

2.广汽菲克销售网络明年将扩充至400家

网通社：目前SUV市场并没有想象中那么好做，看起来很风光其实销售压力比较明显。目前菲亚特和Jeep销售渠道的整合最新的进展是什么样的情况？包括菲亚特，包括Jeep国产自由光的销售渠道明年会有多少？

郑杰：广汽菲克希望明年这样一个数量，到明年年底之前会计划达到380~400家左右。在渠道方面，之前有两个网络，一个进口网络和一个国产菲亚特的网络。在年中销售公司启动的时候有360多家。怎么样最大限度发挥两个网路的效力，广汽菲克采取是一种多品牌，模块化的建设方式。希望能够在汽车行业大的挑战环境下，让经销商有更多自主灵活的方式建设自己的销售店面，同时帮助广汽菲克能够尽快加强网络实力。

8月中旬全国第一家全品牌的经销商开业，10月全网第一家多品牌的4S店也在昆山开业，基本上这一块工作是在紧锣密鼓的进行。到年底车辆全面铺开的时候，全网应该有300家经销商会作为首批的多品牌经销商。既有菲亚特的国产，又有JEEP的国产，还有JEEP的进口。

这样一个多层次的网络的形态，可能在今天行业里比较特别，所以这次也是在行业里做了一个比较大的尝试。多品牌的协同效益可能也是广汽菲克网络的优势之一，对于今天经销商来说，这样一个多品牌的布局能够有充分理由，经销商体现现有各个分别不同的优势以及对当地市场不同的了解。

同时这些店面的改建也好，新建也好。这个过程中采用模块化，简单说是把前面的展厅和后边的车间工厂分别作为几个模块供经销商选择。广汽菲克给经销商定位ABC三种不同大小的展厅，后边配套的服务能力，以及车间大小也有ABC三种选择。这个行业比较传统的做法是A级店一定是配A级店的售后。其实对于一个新店，它的起步阶段，它的售后服务产能放空的概率是非常大的，对于经销商的起步阶段投入，以及投资回报改善情况这样传统的做法对于经销商挑战是很大的。所以广汽菲克的模块化很简单，前面ABC后边ABC，展厅可以选A，后边车间和售后服务起步阶段可以选C，等到保有量上去的时候，可以再升级改建为B，甚至A。推行下来，经销商也非常欢迎，尤其行业环境还是很挑战，很复杂，基本测算下来，经销商最低100万投入，就可以建一个多品牌的城市展厅，所以给经销商提供了非常多样化的选择。

网通社：广汽菲克销售渠道年底是要280家，明年到400家，现在重点的市场区域是在哪里？

郑杰：Jeep的用户群，在这个地域市场，包括三四线的人群。地域市场是中国SUV热在哪几个市场，在中国SUV保有量最高的几个市场，中国增长最快速的市场，一定是各个厂家的兵家必争之地，只要看广汽菲克在哪里上市，为什么广汽菲克选择在中国西部的城市成都这里上市，已经看得出这一块市场对于SUV市场争夺的重要性。自由光的首要的一批客户一定是升级换购型的用户，其实到了三四线城市也同样有升级换购的一批人群。从总体大的分布来看，升级换购人群是一块占据比较重要地位的人群。

3.国产自由光针对国内喜好调整数项不同配置

网通社：国产的自由光为中国消费者做了许多改进，比如说将来要出的2.0L车型，这种调整是怎么得出的结论中国消费者会受到欢迎？是有一套评估体系还是调研体系？

郑杰：其实在自由光进口之前就做了国产的准备，进口自由光的战略意义不在其本身，更重要的意义是更好的了解消费者对于这样一个区间，这种车型的看法、接受度。对于国产自由光多项的改进，包括城市驾驶燃油经济性，专门为中国市场研发的2.0L车型、在2.4L车型增加了发动机启停功能、在外观件上增加了亮色饰条、车尾的双排气管、在车内座椅副驾驶增了电动副驾。这是中国市场消费者非常看重的，也在整车的进一步静音提升上加了专门的声学包。所有的这些其实都是进口自由光在市场上与消费者接触后告诉广汽菲克，如何在国产自由光上满足中国消费者需求做进一步的改进以及提升。

网通社：未来Jeep还要国产两款车型，一个是自由侠，一个是紧凑型SUV，这两个车将为中国消费者有什么改进，包括动力、配置，最快什么时候能够见到这两款车？

郑杰：有一点是肯定的，适合中国消费者习惯的动力总成。

网通社：自由光是进口过，但是自由侠并没有进口进来卖，而且紧凑SUV也是新车，这并不像自由光那么有经验了，怎么去改进？

郑杰：自由侠是全球研发，把中国市场作为重要的研发起步调研市场的产品之一，同样紧凑SUV在产品研发起步阶段，中国市场也是重要的首批调研市场。更重要的是，Jeep在中国卖了很多年的指南者和自由客，在紧凑SUV这个市场，它是这个市场卖的最好的进口车，它甚至在国产里边也排在前十里面。但是因为今年最后一年了，也比去年同期卖的多，一个月是5,000多辆。所以对于这个市场的消费者广汽菲克一点都不陌生，5000多辆很多合资品牌车型都卖不到。所以对于紧凑型SUV市场的研究，消费者的需求跟踪分析，广汽菲克一直没有停止过。

网通社：目前Jeep的用户里边大概年轻的用户是一个什么样的状况？国产自由光上市后，Jeep对于年轻用户市场是怎么计划的？

陈道宏：以前Jeep客户群体年龄偏大，这反映出的是Jeep的用户群心态很年轻，有Jeep情怀的人都是年轻的。自由光国产以后，它的客户群发生了很大的变化。因为之前进口，价格挡住了很多人，特别是80后的年轻人。国产以后，自由光的价格变得非常接地气，我相信它会吸引更多的年轻群体。之前很多人喜欢但因为价格因素没法圆梦，现在则触手可及。另外随着Jeep国产化进程的逐步推进，我们将和消费者实现更近距离的沟通，这也和以往有较大的不同。随着品牌知名度进一步提升，Jeep会被更多的人所认知，这也有助于我们销量的提升。

网通社：Jeep自由光是可以跟极光等产品抗衡的，另外国产化也确实会让Jeep的消费人群开始变得年轻化。心态年轻这个解释特别准确。

郑杰：客户群体相当一部分情况是对于产品的价格决定的，当产品价格位有了大的移动的话，这自然而然就会拓展出一个全新的消费群体。很多人买不起Jeep，但有很多人喜欢，喜欢但是贵，但是喜欢就很重要，这就是广汽菲克这一次通过国产来解决的问题，让更多喜欢Jeep的消费者能够买到Jeep。

4.Jeep品牌始终坚持同级车型中最“专业”水准

网通社：现在有国产车型了，未来还会有哪些车型会进口，扩大Jeep品牌在中国的产品线？

郑杰：自由光国产之后，Jeep依然会保持牧马人和大切诺基的进口，未来还会有新的产品。

网通社：之前Jeep其实它是想希望跟宝马、奔驰进行一些PK，这样给消费者传递信号，Jeep的品牌定位可能是要堪比这样的豪华品牌，随着自由光的上市，价格的下探回到主流SUV市场区间，这个品牌要素？

郑杰：其实Jeep品牌的定位一直没有变化，它的定位一直是专业级的SUV领导品牌，作为SUV市场开创者的身份，这是一直没有变过的。Jeep在每个细分市场的定位，都是要做这个细分市场最专业级的、全路况能力最强的SUV品牌。从这个定位点出发，针对每个细分市场不同的竞争环境，具体营销策略上面会有针对性的一些设置。大切诺基的确在很多场合展示过对于奔驰宝马路虎这样一些品牌，相对销量累计更多的品牌，大切诺基的整体实力，性能驾驶感毫不逊色。因为在那个细分市场里面，领先的竞争对手是奔驰宝马，路虎，这是细分市场的性质所决定的。但大切在那个细分市场的定位也依然是专业性的、领导性的全路况SUV，这样一个定位从来没有变过。当Jeep进入到更主流的区间，Jeep也是坚持了这样一个定位。这是Jeep的立身之本，这个专业级不是简单的代表一种能力，它代表SUV适应全面路况的能力，进入这个细分市场，本身的定位没有变，变得是竞争的环境，Jeep是没有变，它的定位始终是非常明确。

在两位老总的职业经历中，郑总会有来自通用的一些管理风格，强调的是上海通用全体系的竞争力，而陈总则可能带有丰田的企业风格，在管理上非常注重流程性，今后广汽菲克销售公司的企业风格、管理流程等方面，两位老总会如何配合？

陈道宏：Jeep品牌和丰田品牌，都是两个非常伟大的品牌。Jeep在中国，已经有非常明确的品牌形象，Jeep品牌是有品味，有情怀的品牌。

具体来说，丰田强调是顾客第一，不断改善，还有精益化生产。从丰田到广汽菲克，两个品牌、两个企业的确有不同的特点和做法。但大部分时候，很多地方都能优势互补。比如丰田讲究流程，但是广汽菲克讲究效率。若能在高效的同时又兼顾流程，会让在做事情的时候，更清楚自己的目的，所做的事情思路也更清晰，避免犯错。

网通社：请问广汽菲克未来在产品布局方面有什么规划，还将有哪些国产产品？

郑杰：7月中旬，在上海启动了销售公司的筹建跟试运行，到昨天国产自由光上市，总共三个多月的时间。三个多月的时间内，要完成一个全新公司的组建、两个网络的整合，以及所有国产自由光上市的准备工作，并且12月就要在展厅开始正式交车。

在工作这么密集的三个多月里，特意抽出了三天时间，带领广汽菲克高管团队一起封闭讨论，这三天里只讨论了一件事情，不是自由光的上市，而是关于整个公司未来的发展。公司未来的愿景是什么？价值观是什么？公司的行为准则是什么？希望可以形成广汽菲克公司自己的、具有广汽菲克明确特点的，能够支持业务目标并帮助运作整个公司的价值观和文化体系。

当然，这只是一个起步。广汽菲克要把这一套管理的思路和想法，贯穿落实到整个体系中。目前陈总的想法和我非常默契，由于销售公司的成员来自五湖四海，要让大家在同一个梦想下，用同样的价值观一直往前走，这是最重要的工作，

关于广汽菲克下一步的产品线布局，目前可以透露的是，在未来的12个月里面，除了刚才提到的明年要国产的这两款Jeep SUV产品用来进一步拓展广汽菲克Jeep的国产线之外，还会有其他新的关于战略规划或产品布局方面的细节跟大家分享，这方面的信息会在合适的时机与大家沟通。

陈道宏：我们用了三天时间头脑风暴勾勒广汽菲克的价值观和愿景，其实基于目前公司团队的现状，实际上冯总在昨天已经给了一个16字结论的评价：“沟通顺畅、配合默契、决策高效、管理放心”。这是我们销售公司目前的真实写照。