“智慧比汗水更重要。”谈起当年中信重工机械股份有限公司把成套服务当成自己企业 “十二五”发展战略选择时，公司董事长任沁新这样说。

其实，已经成长为世界最大的矿业装备和水泥装备制造商、中国最大的重型机械制造企业之一的中信重工，也曾经走过为世界最著名装备制造商做代工的日子，也曾经只制造设备，“主机在一套产品中价值只占到10%-20%，那种情况下出苦力、流大汗，还只能挣点辛苦钱。”任沁新感慨良多。

暗自锤炼后，中信重工最终突出重围，以“核心制造＋成套服务”的方式，为中国装备制造企业闯出了一条“智造”之路。

适应市场变化的转型发展

市场从来都是多变的。在中信重工董事长任沁新看来，装备制造业赖以运行的技术和社会环境以及客户需求发生了深刻变化，在整个工业流程完整项目中，用户关注点已不再是单个零部件，而是整体项目功能是否满足需求。

“在工业领域，专业化系统服务是一种新需求，我们有能力向用户提供完整的解决方案，源于有多年积累，我们以变应变，很快实现了由主机供应商向成套服务商的转型。”任沁新自信的背后，是靓丽的业绩。今年1月~7月，中信重工成套产业已新签总包项目14个，新增订货额38亿元；去年，成套产业新增订货65.92亿元，占当年新增订货总量的59.8%，比2012增长近10亿元。

成套产业连续几年的快速发展，有效拉动了中信重工经营规模和效益水平的提升，并打造了以高端制造和成套经营为突出特色的核心竞争力。“这提振了全公司的信心。”任沁新说，在国内外经济持续下行的巨大压力下，中信重工保持稳健前行。“这是公司未来的发展之路。”他认为，“核心制造+成套服务”，不仅是商业模式的创新，更是现代服务业与传统制造业的深度融合，意味着深层次地、根本性地转变企业发展模式。

这场未雨绸缪的变革，于2013年2月正式开启，中信重工作出了实施战略转型的重大部署，在内涵上，从制造型企业向高新技术企业转型；在商业模式上，从主机供应商向成套服务商转型；在外延上，从本土化企业向国际化企业转型，并提出今后3年平均不低于3个“五六七”指标，即国际市场份额50%、成套市场份额60%、新产品贡献率70%。
“企业无论规模多大，一旦失去创新优势，就无法做到大而优、优而强。中信重工的发展之路，实际上是一条创新之路，一条身在重装行业、却跳出重装行业的差异化发展之路。”任沁新说。

引领客户需求的成套服务

就这样，依托技术、装备和品牌优势，中信重工走在致力于做多领域、有特色的成套服务商的路上，在成套总包领域逐步实践着包括EPC（设计、采购、施工）、EMC（合同能源管理）、买方信贷、卖方信贷、票据买断、融资租赁等在内的多种成套模式，并形成了水泥、石灰、余热发电、球团、干熄焦等多个板块，成套营销和执行体系基本形成，并走向国际市场。

“在这种转型中，引领客户需求非常重要。”任沁新说，依托强大的研发优势，中信重工在深刻领会国家政策导向的基础上，能够引领市场，创造出客户需求。最典型的，就是在余热发电系统上，占尽优势。

“响应国家节能减排政策，我们最早在2005年就动手研究余热发电技术。”中信重工总经理助理、销售总公司总经理乔文存介绍，该技术连续3年被列入公司重大科研项目后，订单应接不暇，在理论、技术等各方面都有重大突破，并于2008年参与起草了“水泥工厂余热发电设计规范”，这是行业的国家标准。

“成套服务的完整系统也在这个时候建立起来，这个体系包括，项目咨询、工程设计、设备制造及采购、土建施工、安装调试、人员培训、达标达产。”中信重工工程院副院长、首席技术专家彭岩说，“也是从这个时候开始，余热发电拓展到其他领域。”

如今，率先推出了具有自主知识产权的双压余热发电技术后，中信重工占据了水泥窑余热发电的领军位置，余热高效利用技术拓展到活性石灰、干熄焦、烧结矿、硅冶炼、兰炭等领域。

2014年5月，中信重工总包的中国平煤神马集团首山焦化干熄焦余热发电项目一期工程实现平稳、满负荷运行，该项目是目前国内最大的合同能源管理项目。此外，中信重工还与平煤神马签订了朝川焦化合成氨项目合同，中信重工首次进入煤化工产业领域。

循着这个思路，中信重工的成套服务深深扎根在环保领域。利用水泥窑消纳城市生活垃圾项目在河南已经达标，锦州项目在建；总包的高岭土综合开发利用项目，集水泥熟料生产线、新型固体物处理技术、余热利用、垃圾处理、矿渣立磨和高岭土综合利用为一体；褐煤提质成型成套装置顺利通过中国电力投资集团的项目验收。

“卖产品”成功跨越为“卖服务”

研究者发现，发达国家的装备制造业从20世纪90年代起，就已经开始由生产型制造向服务型制造过渡；全球500强企业中，20%的制造企业的服务性收入超过其总收入的一半。而在中国，装备制造企业的服务收入在销售收入中的比例还不高，一般为5%~15%左右。

中信重工走在追赶的路上。从过去卖主机到现在卖以主机为核心的成套产品及工艺，实现了从卖产品到卖服务的跨越，成功的关键点在哪里呢？“关键在于我们拥有自己的设计研究院，有自己强大的、成体系的研发队伍。”中信重工总经理俞章法说。

上个世纪80年代，在科研院所体制改革时，洛阳矿山机械工程设计研究院划归中信重工。“研究院进企业，检验科研成果不再是论文发表情况，而是能否拿回订单。科研近距离感受市场冷暖，技术研发和市场需求有机融合在一起，技术引领市场就不是一句空话。”彭岩说，这在其他同类企业里并不多见。以矿研院为中心，中信重工建立了国家首批认定的国家级企业技术中心，成为国内最大的矿山机械综合性技术开发研究机构，具有甲级机械工程设计和工程总承包资质，同时还建立了矿山重型装备国家重点实验室。

占据了技术制高点，中信重工在国内、国际两个市场上长袖善舞。

在活性石灰领域，中信重工代表了大型活性石灰工艺及设备的最高水平，日产750吨以上大型活性石灰生产线中信重工国内市场占有率高达80％以上，国产化率达100％。

在球团领域，今年上半年，成功签订扬州泰富港务有限公司年产300万吨澳矿提铁降杂工程项目合同和伊朗中央铁矿公司年产200万吨选矿总承包项目合同，在国内、国外两个市场一个领域同时开花结果。

在水泥成套领域，成功实现了水泥装备制造由千吨级到万吨级的高端跨越，拥有万吨水泥窑生产线成套生产制造能力，产品性能达到国外同类产品先进水平。

成套产业还走向国际。今年3月，为瑞典LKAB公司生产的PSZ3000半移动式破碎站试车成功，这是中信重工自主知识产权品牌的成套矿山装备首次直接出口欧洲；去年7月，与印度彼那尼集团成功签订一条日产7000吨水泥生产线所配套的12兆瓦余热发电项目合同，中信重工余热发电项目走向海外；随着水泥成套总包项目在多米尼加、蒙古、巴西、泰国、缅甸、柬埔寨等国遍地开花，中信重工成为全球有竞争力的水泥总包供应商及服务商。