陕汽转型：构建卡车合伙人平台

今年陕汽商务年会的主题是“转型驱动、目标导向、价值营销、共赢未来”，整个年会也仅仅围绕着这16个字展开。据陕汽总经理袁宏明介绍，2013年1~11月，陕汽销售8.7万辆，同比增长14.2%，其中国内销售7.28万辆，同比增长26.4%，天行健车联网服务系统和德银租赁公司也在快速发展。这在国内重卡行业中，是令人羡慕的成绩。

在陕西重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝看来，2013年陕汽做的产品结构调整取得了不小的成效。2013年1~11月，我国重卡行业销售69.41万辆，同比增长18.4%，其中牵引车占40%，而去年同期为36%，自卸车占35%，去年同期为36%，载货车及专用车占25%，去年同期为28%。陕汽在以自卸车见长的情况下，经过产品结构调整，牵引车从以前占总销量的29%上升到占35%，自卸车从52%下降到51%，载货及专用车从19%下降到14%。陕汽德龙新M3000九城联动上市，预计全年订单突破4500辆，陕汽天然气重卡预计全年销量突破1万辆，继续保持全行业第一，自卸车销量突破3.5万辆，市场份额达到21%，其中6×4自卸车持续领先，8×4市场份额提升1.25个百分点。

周银朝预测，2014年国内重卡销量将随着国四的实施日期发生变化，如果1月1日施行，重卡的销量将为72万辆，如果7月1日施行，重卡销量将为80万辆。陕汽2014年的目标销量为12万辆。

尽管2013年陕汽的各项成绩不错，但陕汽控股集团董事长方红卫却认为上述成绩仅仅是及格。“评价为及格的原因主要是服务转型推动营销转型工作的进度比较慢，陕汽距离卓越企业还有距离。”方红卫说，首先，由于大家都没找到合适的价值实现渠道，卡车生产厂家、经销商和用户之间还在博弈；其次，生产厂家一直习惯于分析宏观市场，而不擅于了解微观市场，不了解用户的个性化需求；再次，现代经济要有平台的概念，要为用户提供一揽子解决方案，而这方面做得工作还不够；最后，厂家、经销商都要转型，创造价值，只有创造价值，三方才能分享价值，而转型的力度还不够。

“陕汽控股2017年销售额要达到1000亿元，其中制造方面要完成700亿元，服务方面要完成300亿元。陕汽要积极转型，创造需求，释放产能。”方红卫说，转型意味着公司要从过去的逆向开发转向正向开发，必须深层次研究用户需求，制造环节要提高对社会资源的有效利用，让用户需求能够得到低成本的快速满足。“转型对营销的要求更高，陕汽要有做冠军的思维。以前总是跟着别人走，现在有些方面已经领先，但是勇气还不够、信心也不够，以后要在某些方面引领潮流。冠军思维，就要比别人看得远，做的比别人实，行动比别人快。我认为陕汽的能力足够。”

陕汽转型的出路在哪里？“我们没有现成的顺风车可搭。我认为创新不仅表现在产品和服务上，也要在商业模式上创新，要勇于摒弃传统模式和传统思维。陕汽未来与客户的关系可能因为互联网发生改变，要从过去的交易、合作关系，变成合伙人。目前陕汽正在酝酿成立产业基金公司，资本会达到50亿元，为创新提供平台。陕汽要说转型、真转型、快转型。”方红卫说。